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欧宝人访谈-吴少帆

2022-09-02

徐 磊: 还记得当初加入欧宝的情景吗?

吴少帆:2018年10月15号,入职的日子记得特别清楚,正好是过完国庆节,休息了几天之后,以一个全新的状态开始工作,当时入职的时候心情特别好,所以记得特别清楚。

徐 磊: 你来欧宝之前是从事哪个行业?

吴少帆:也是从事人力资源行业。在仁联青岛分公司,从开始在甲方就接触这个劳务行业,后来从2006年开始做乙方。在青岛一家小的人力资源公司做一些比较简单的业务,然后仁联在青岛成立了分公司,我当时是仁联的第一位员工,在那里工作了一段时间以后,感觉和公司的理念以及业务方面不太匹配,于是当机立断加入了欧宝。

徐 磊: 来欧宝三年多,欧宝的哪一点文化、制度,比较吸引你?

吴少帆:我和之前的同事聊天时也聊过,能让我在欧宝一直留下来并且我自己可以一直保持着比较好的工作状态的原因有三点:第一点从业务角度,毕竟我是在一线一直做业务。欧宝三大业务部门的业务方向与我自己的职业规划方向是非常匹配的,包括对招聘源头基础工作这样一个重视程度,还有服务企业的一些类型,企业对咱们的项目驻场运营的整体的完善和专业,这些跟我多年以来所遵循的工作方向是非常一致的。第二点是企业文化,我觉得最让我愿意留在这里重要原因就是在欧宝学府学习的文化知识,包括一些管理或者专业方面的个人提升,我觉得是对我们和现在年轻人从事行业是非常至关重要的一点。第三点是整个企业这个工作氛围,大家都是朝着一个目标去努力,目标非常明确化。例如我们青岛分公司,每天的早会我都会参加,大家制定工作目标、工作计划,每天从一点一滴做起,每周往前推进,然后还有每月的总结,我感觉这个工作节奏和计划的制定我也是非常认可。所以说在这样一个平台、环境里工作,我觉得我很踏实,公司带领着我继续往前走,对自己也是一个比较好的约束力。

吴少帆

徐 磊: 在这三年中,你最大的收获是什么?

吴少帆:我最大的收获有两方面。一方面是借助公司的平台给我提供了一个工作机会,结识了很多对我在工作职业生涯具有重要意义的一些客户和业务,有很多的业务是伴随公司的发展方向进行的。第二点就是在学习上,让我不断充实自己,学习了行业知识,也学习了做人的道理。

徐 磊: 在这三年过程中,我们也有过几次这样近距离的接触和交往,在集团的各项活动、各项培训中我也看到了你展示自己才华的能力,在这个过程中你培养了多少人?

吴少帆:销售部门的话,我带了13个人左右。

徐 磊: 他们在欧宝平台上发展的怎么样?

吴少帆:他们现在基本上陆陆续续都离开了,但是他们离开之后发展都还挺好的,我们还是朋友嘛,有时候我们也会相互沟通,就是在欧宝的那段时间也学习了很多,对他们现在的工作也有很多帮助,对待工作过的欧宝也都是带着感恩的心态。

徐 磊: 离开欧宝的这些伙伴,你认为你在与他们交往中,他们对集团的印象如何?

吴少帆:他们对公司的印象主要是集中在青岛分公司上面。他们觉得好的一方面是在学习上能学到比较多的知识,然后自己觉得个人不太能适应的地方就是工作的节奏紧张了一点,领导的要求高一点,其实也是他们对自己的个人能力,包括个人工作风格和公司的文化脚步有点跟不上。有一半的同志是因为自己跟不上节奏的原因离开的。毕竟在欧宝积累了很多的工作经验和专业知识,出去之后倒是也都好找工作,这个也说明了,欧宝的培养也是得到了其他公司的认可。

徐 磊: 社会上,常有人讲,欧宝是培养人才的摇篮,是褒义,也是对欧宝这样一个认可吧!

吴少帆:我就是切身感受的,最近这几天我正好从其他方面获知了一位客户的信息,然后我就联系绍兴那边我们以前一个销售部的同事,他离职一年多了,然后我们一直有联系,毕竟大家还是在这个行业里面,我就跟他打听了一下这个客户在绍兴的具体情况,他也是非常热心的帮助我,说:“吴姐,你想做这个客户,我直接介绍你们认识他们的人事经理、人事主管,你们直接签约做就行了”,而且一五一十的告诉我当地的招聘情况,员工的工资情况,包括留存率等方方面面,几乎是毫无保留。我当时就觉得他离开了公司,可以说从某种层面上讲,如果这个客户我们在做的话,大家可能都是竞争关系,但是即便是这样他也是毫无保留的介绍客户的信息给我,给我讲解了很多详细问题,我当时心里就非常的感动,我就觉得大家在欧宝相识一场,同事一场,虽然离开了甚至说还有竞争关系这样一个局面,但是仍然会互相合作、互相帮助,互相提供一些便利,我就觉得很好,这也是源于欧宝平台给大家提供这样一个好的机会。如果这个离职的员工对欧宝有所抱怨,或者说对我的工作也不太认可的话,今天这个情况是不会出现的,他也不会这么用心的去给我介绍客户和讲解项目,这是我特别感受到的。

徐 磊: 因为第一个首先是你个人的魅力,就是说有时候人与人之间的交往,首先是对人的认可,其次,才是说对你这个工作所在的单位,包括周围的一些事情认可。

吴少帆:他们对欧宝还是有感情的,我觉得首要的是这一点,如果说对欧宝心存抱怨离开的话,他不会做出这样的举动。这还是介于公司的平台之上的,在之前走的那几位同事,到现在对于一些同行信息,我们相互交流一些专业知识,其实大家都是该保留的保留,可以公开交流的,还是比较坦率的去交流的,我觉得也是特别好的,都是在欧宝建立的感情,一方面是对于欧宝,一方面是我们之间的这种工作交流建立的感情。

徐 磊: 这也因为你的专业性是很强的。三年来为集团也做了不少的贡献,而且职位上也经历过上下变动,集团也采取干部能上能下的原则,你始终以一个正确的心态去面对这个这些,我想跟你交流交流,你做到这一点,依靠的是什么?

吴少帆:首先我对公司是非常感激的。为什么这么说,实话说,我们都是打工人,打工人需要的就是给我一份我可以接受的报酬,虽然公司在职务上对我有上有下,但是公司对于我的工资、福利保障上还是非常人性,对我也是非常好的,至于职位的高低只不过是一个称呼,工作的要求其实是没有变化的,无论是总监,还是专员,我一直是在一线的销售岗位上工作,只要我把我自己的业绩做好了,其他不影响我的工作的本质,为公司创造价值,如果为公司创造了价值,自己也会有收益,而且无论职位高低提成都是一样的,这一点公司销售部门的一些提成、奖励制度我也是非常认可的。狼性管理,你的能力决定了你的收获,你具备了什么样的能力,你才有资格在什么职位上。我一直都是这样的心态。

徐 磊: 非常好,始终是积极向上乐观的状态,而且正确的对待集团的一些制度体系和管理的方式。

吴少帆:我现在是在销售岗位上,即便是到了总监的位置,或者说到更高的位置,更多的是一种责任。目前,在我自己的管理能力不匹配的情况下,我先把自己本职的业绩做好,展现自己的价值,我能给公司带来什么,公司才会给我什么。因为我这个年龄在职场工作将近20年了,自己也会换位思考,如果我是老板的话我会怎样对待员工,自己心里也是有数的,所以说无论把我放在哪个职位上,我也是非常热爱这份工作的,只要我还能继续在公司的平台上发挥我自己的特长,去做好我的业务,给公司带来利益,给自己挣钱!

徐 磊: 你有这样正确的理念和指导行动的思想,让你在欧宝三年多的时间,在这三年中,你有没有遇到让你感觉最棘手的事情呢?

吴少帆:我觉得我能力还是挺强的,在处理问题方面我会去想办法解决,遇到最棘手的在业务层面。我昨天看电视剧里面有一句话,就是做销售最难的是什么?最难的就是客户和公司的要求遇到分歧和产生偏差的时候,我既要坚守公司的底线,还有满足客户的需求,这是我觉得最棘手也是最为难的。我觉得我是有个侧重点,毕竟我代表的首先是公司,先要为公司做好业务开展,客户有很多,合作不成,还可以寻找下一位客户,公司是我的安家立命之本,所以首先站在公司的角度考虑收益和底线,以及公司会出现的风险,首先你要对得起公司提供给你的这个机会,在外面你就是代表你的公司,有些客户会觉得你们公司的要求太高,报价太贵,但还是那句话,买卖不成可以做朋友,不断有新客,户不断有新市场,但是欧宝只有一个。

徐 磊: 在销售方面你总结了哪些比较好的经验可以分享一下吗?

吴少帆:其实我在这三年带新人的过程中,也是自我培训的一个过程。总结出几方面经验。第一方面,做销售要保持一个好的心态,每天要保持元气满满的状态,有一个好的精神面貌和身体状态,为你在市场上战斗做一个基础。所以说心态好非常重要,你对待自己本职工作、市场情况、同行竞争时怎样去调整好自己的一个心态。

第二方面,要有过硬的专业知识,专业知识在我们这个行业面前尤其重要,因为我们这个行业是跟着国家政策变化的一个行业,国家的政策和市场动态随时在变,客户的情况也是随之变化,包括一些新兴的行业、岗位,我们随时要保持着一个高度紧张感去学习。之前我在带下属的时候,就特别强调一点,让自己24小时全身心投入到你的职业状态上去,哪怕你下班之后在家里看新闻,或者看朋友圈,只要是跟咱们行业有关的讯息你都要了解,这个过程是非常关键的基础。要多参加一些行业的交流会,同行之间多交流,取他人之长补自己之短,能学习到的地方,我们都要多方面去汲取营养。虽然咱们公司提供的培训已经非常完善了,但是毕竟我们是关起门来自己做培养,我们还要放开眼光,走出去,去学习别人的东西,我觉得这个学习也是最重要的。

第三方面是要有敏锐的市场洞察力,我发现有很多我们的销售伙伴都是被动的跟着公司走,会经常看见王董在我们的业务精英群里给大家发一些行业动态,聚焦哪些行业,以及捕捉到了哪些业务信息,但是我个人感觉这样是不对的。有时候我们销售开会的时候,其实我们是前战部队,应该是我们给集团带来各种各样的行业信息,我们去捕捉一些我们能嗅得到的新生行业机会,去反馈给公司,让公司来做决判我们能不能做,我们是否有风险,一定是我们先去获取信息,这些是销售应该具备的。

第四方面就是服务精神,我们虽然是做销售,因为这个客户是你谈下来,从开始去接触这个人、这个企业,他是什么样的状态、有什么样的需求、有什么样的痛点、客户需要什么样的服务,你是最清楚的第一人,你需要把信息反馈给我们的各个部门,同时你要组织和引导各个部门配合,为客户做好服务,在服务的过程中,客户有任何表现出不满意的地方,要及时去反馈给我们的运营部门,我觉得做好服务也是销售应该具备的品质,而不是说我就是去谈合作,签约完了这个客户就不关我的事了。具有服务意识,配合着我们的网招、项目人员,做好客户的服务,才能把控住风险,维护客户,同时你还能把这个客户的上下游这条线摸清楚,围绕着这个客户再去拓展新客户,这实际就是潜在的商业机会。你服务好一个客户有可能会辐射到上下游甚至是同行的10-20个客户,而这些客户又是你的精准客户,而且还有一位转介绍人在中间去给帮你说好话,我觉得这就是一条捷径,对我们销售来说,大家的服务意识整体都需要提升,去年到今年我们有几个失败的案例,是因为我们并不充分了解客户以及没有做好后期的跟进,造成终止合作,或者说对我们的服务并不满意,我觉得销售也是有很大的责任。因为客户和你签约,从一开始和销售进行沟通,了解到我们公司能提供什么服务,客户跟你建立合作,首先是基于对销售的信任,但是当客户出现问题和风险的时候,客户签约人反而没有及时处理客户的问题,我觉得是不对的。以上四点。

徐 磊: 总结的非常精准,也非常有指导意义。

吴少帆:个人的一些工作风格、方式、包括你为人的方式,处事的方式都会影响你的销售业绩的好坏。当然我可能没有什么话语权,因为我在公司的业绩排名不是名列前茅,但是我一直在努力。

徐 磊: 过去我一直在教育金融系统大学里边工作,涉及到的都是银行各层管理者。比如说,做信贷,现在和我们销售市场是一个概念,你对国家政策的把握和前瞻性,包括你对市场的调研,要精准把脉。我们销售,国家供给结构改造,国家给哪些企业提供更好的优惠政策,侧重于哪些企业,这个是必须掌握的,如果不掌握,还把着老黄历在那儿做,肯定拿不到好的项目,也适应不了市场多变的变化。

吴少帆:我想趁这个机会讲解一下我的看法。我们站在欧宝的角度上来看,很多销售老员工存在着一些弊病,他总是站在我们欧宝的角度,主要做生产制造业,以招聘为主,会有这种基础的概念在里面,就很难走向创新,总是感觉我们欧宝能干什么,我就去向客户推销什么,这是我们销售应该转变的。现在我们欧宝历经16年之久,尤其是我在的这三年,我亲身经历了咱们欧宝一个个台阶不断地向前走,也不断的创新和完善咱们的服务体系。说实话,现在市面上所有的业务类型、产品和服务我们都可以去做,现在需要我们销售往外拓展的是什么?是从市场收集客户想要什么样的服务、需要我们做什么样的服务、及时推出什么样的产品,我们把这些信息收集回来以后组织我们的网招、运营部门,甚至技术部门去为客户做一套方案,然后去执行这套方案就对了,而不要去害怕我们之前没有做过,我们没有做过这样的服务、没有接触过这样的行业、没有这样的团队,这都不是我们要担心的,要是“前怕狼后怕虎”,什么创新业务也做不成。销售就需要有个闯劲,销售都没有闯劲,后面的运营和网招怎么支持你。我觉得我们销售是打前战的,首先要具备这个意识,整个销售部如果没有突破自我的意识,怎么能帮公司去突破?总是站在原来的小圈子里面,自己的眼睛看不出去,步子迈不出去,想指望公司给你更好的待遇和平台,我觉得这是不合理的,这是我的个人观点。就像我刚入职的时候,我们青岛区的人事经理给我讲了一个故事:新媳妇洞房当天说“老鼠吃‘你家’大米”,第二天早上起来在家做饭时说“老鼠你敢吃‘我家’大米。”这个故事我一直记忆犹新,就是这样,我既然决定在欧宝认真的工作,甚至说我可能会工作到退休,那我一定要有老板的心态去考虑公司的发展方向,首先我要考虑我自己该做什么、我能做什么、我首先要做出来,不去尝试的话,我永远不知道我能做什么,青岛区做客服岗位已经将近两年的时间了,如果当时没有我们敢于迈开的那一步,也不会有今天这将近1000人的在职,也不会有整个呼叫中心客服的客户对我们的认可。

徐 磊: 在这个问题上我和你的观点是一致的。就像我们作为销售,作为集团的一员,前瞻性和眼界决定了你未来业务的规模和发展,这是很关键的。而且不仅仅是说底线要靠销售专员去推销产品,而是自上而下的,你是否能针对市场的需求,量身定做,打造一个产品。

吴少帆:对,市场需要什么,客户需要什么,我能做什么,而不是我们现在去销售一个固定的产品,我们欧宝就是做招聘,不缺人,至于你提供的哪些培训,考证,还有人事代理等其他的服务,我们不擅长的就不去推销了,我觉得并不是这样的。

徐 磊: 这个观点我们两个是一致的。

吴少帆:即使我现在做不了,我可以第三方或者借助其他同行,甚至说马上组建新团队去做支持和服务。要结合市场才能让自己往前进,不去接轨,就会固步自封。虽然我们的特长是招聘,但永远以招聘打天下,会比较单一。就像我们现在正在服务的客户,他的招聘需求解决了,那么其他层面的需求我们就不能解决么?其他的一些业务的利润空间反而是更大的,消耗我们的成本也是更低的,我们为什么抓不住?这就是我们销售的失败,这跟市场、环境、国家政策是没有关系的,这完全是我们自身能力的欠缺。

徐 磊: 你比如说,我们这个信贷,给企业发放贷款,这个企业过去可能都是国有企业固定版本,比较好操作,现在经济多元化、体制多元化,非公企业、国有企业,这个贷款发放之前,你对这个市场有多少了解,它的生存周期率是多少,它能生存多久?假如你把钱放出去,当时你觉得你找到客户了,但是你这个钱啥时候能收回来呢,他有没有能力偿还,哪天企业倒闭了,不适应社会发展了,那这就是失败。这个要非常有经验,能够专业预判风险。我之前做金融,也会搞各类培训,包括信贷培训、财会、出纳培训等等,所以说在这个培训过程中,我也常常组织听课、评课。大家交流的过程中会谈到很多问题,让你大开眼界,所以说我觉得咱们以后在这方面下一些功夫,让大家多交流一下,互相提高。

吴少帆:尤其我们作为销售接触的客户很多,可以从客户那里了解的很多行业、市场信息等,这是很关键的点,第一我们对外要走出去,第二就是把信息收集回来,供大家共享和分析。现在大家都是各自为战,有些信息不能同步,例如说我们青岛区,我和我们副总一直在致力于跟政府去建立合作,从去年与烟台的政府,包括今年跟青岛、黄岛这边自贸区的一些政府,在做一些业务上的对接和沟通,有时候我在聊这些工作,我们其他外区的一些销售会问能不能马上签单,能不能马上介绍客户,我说这不是一个短期效应,它是一个长期效应,有朝一日这些政府要跟你去合作的时候,你没有这个基础,是接不了这个单的,前期你必须要让政府了解你,政府要从你身上了解这个行业和专业的东西,让政府了解你这个企业的状态,有助于相互信任的建立,这是一个时间比较长的培养期,如果你没有培养市场、培养客户的基础,将来想做这样的业务,当这个机会出现在你面前的时候,再想抓是抓不住的。

吴少帆

徐 磊: 你要厚积薄发,首先你得具备这行业的基础和能力。

吴少帆:短期是看不到什么具体收益,我们可能会天天跟一些领导们发微信、打电话,他们会咨询我们最近行业有什么新的动态,这边企业又有什么样的需求,你们是怎么解决的,可能会翻来覆去的去探讨这些问题,可能长达三两个月,没有任何合作机会,也没有任何的企业给你介绍过来,但是往往就是这三五个月甚至说一年半载这样的一个夯实的基础,那么到了厚积薄发的时候,政府这边会把你推出来。政府也要去摸你的底,它是需要日积月累的,包括他们换届或者政府出现的一些新的工作方向,当遇到疫情,大家的工作重点迅速转向疫情了,这个我们也理解,只有让政府充分的了解并信任你,在有企业去找政府合作的时候,他们才会把我们推到这个平台上去。现在我们在青岛区这边就初见成效了,这边已经建立了战略合作的框架协议,就是我们配合着他们做招商,他们招商进来的企业人力资源服务全部推出由我们来独家托管,现在已经摆上议题,今年重点打造的就是这一类的业务;另一个方面也响应董事长的号召,我们这个合作伙伴也转向政府。至于这个转向怎么转?怎么开这个头,我们要事事想在前面,不用老板一步一步的教你如何去做。老板是有规划,但因为每个地域的情况不一样,我们拿到这个规划以后,要去考虑自己的工作如何去做,我们是做执行的,领导给你定了一个方向,自己想办法去执行,怎么样去开这个头,是我们的具体工作,我们执行好了以后向老板进行反馈,我觉得这样上下才能更好配合,大家就像一个齿轮一样,互相咬合着前进。

徐 磊: 确实是这样。在这三年过程中也是收获满满,付出了很多,集团也非常感谢你。每天的状态很充实,其实我也是一样,你看我这个年龄,每天觉得有这份工作很充实,人是要有事情做的,不是说做什么惊天动地的事情,最起码感觉每天早晨起来都有奔头,我要实现一个什么目标。

吴少帆:而且在欧宝让我觉得舒服的一种工作状态就是你每天知道你在干什么,而且你还知道你要干什么,也知道明天我会干成什么,非常的明确,所以每天自己的工作状态很好。

徐 磊: 从生理上来讲,我的精力不如你,从精神上感觉自己每天就像打了鸡血一样,第二天很期待这种上班的状态。非常非常好,这点我是有同感的。最后我们要对欧宝说一些祝福的话,你想说什么?

吴少帆:我想祝福欧宝,在最短的时间内,成为这个行业的龙头老大,早日实现“双领先”。因为我觉得无论是从我们的三大业务部门还是后面的发展,大家的工作配合度我们都是能看得到的,而且整个公司的机制和现在的市场的匹配度也是非常好的,至少我站在销售的角度上来看,公司的前进步伐也是非常快的。而且我基于青岛区,我们整个产业园园区里面,72家同行企业对我们欧宝的口碑和认可,大家都是竖大拇指的,就是同行对于我们的认可使我觉得我们去做这个行业的领先是可能的,而且是很快的,在咱们企业里工作也是非常幸运的。

徐 磊: 谢谢你给集团提供了这么宝贵的经验。三年多的坚守,希望你伴随着欧宝能走得更远,下一个六年、九年,依然能看到你为集团每天积极快乐工作的身影。

吴少帆:我一直想说,我真的想和欧宝不离不弃的这样一直走下去。其实这个忠诚我觉得还是公司给到我的更多一些,实际上是公司给到我的一些支持,让我愿意去忠诚于公司,并且能坚守住这份忠诚。

吴少帆